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Digitalisierung oder Digitale Transformation?

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Die Story

Sie müssen sich folgende Situation vorstellen:
Vor ein paar Tagen war ich in einer sehr belebten Diskussions-Runde, bei der es thematisch um die „Herausforderungen 2022“ ging. Unter anderem flogen Worte durch den Raum wie: Kundenzentrierung, Customer Journey, Customer Experience, Industrie 4.0, B2B, SCM, Digitalisierung, digitale Transformation, etc, etc.
Bis plötzlich jemand aufstand und die Frage stellte:
Sagen Sie mal, was ist eigentlich der Unterschied zwischen Digitalisierung und Digitaler Transformation?

In der Runde wurde es still...Dann meldete sich jemand: „Das ist doch das Gleiche…!“
Wie haben wir die Einwandbehandlung doch so schön gelernt: „Lieber Herr XX, ich stimme Ihnen grundsätzlich zu, aber…..“
Und mit diesem „Aber…“ wollen wir uns nun einmal auseinandersetzen.

Quelle: pexels-andrea-piacquadio-3758105

Quelle: Wikipedia - „Ein Digitalisierungsprozess in der British Library“

Schauen wir als Erstes einmal in
Wikipedia:

Unter Digitalisierung (von lateinisch digitus ‚Finger‘ und englisch digit ‚Ziffer‘) bezeichnet den Vorgang der Überführung analoger Größen in diskrete Werte zum Zweck, sie elektronisch speichern beziehungsweise bearbeiten zu können. Weiter wird Digitalisierung auch synonym für den Wandel hin zu elektronisch gestützten Prozessen mittels Informations- und Kommunikationstechnik bezeichnet.

Die digitale Transformation (auch „digitaler Wandel“) bezeichnet einen fortlaufenden, in digitalen Technologien
begründeten Veränderungsprozess, der in wirtschaftlicher Hinsicht speziell Unternehmen betrifft.[1] Im engeren Sinne wird als digitale Transformation häufig der durch digitale Technologien oder darauf beruhenden
Kundenerwartungen ausgelöste Veränderungsprozess innerhalb eines Unternehmens bezeichnet.

Oder anders, an einem einfachen Beispiel erklärt:

Scannt die Dame aus der British Library Dokumente - um sie wahrscheinlich in einer Datenbank digital abzulegen - dann führt sie damit einen Prozess zur Digitalisierung aus. An erster Stelle der Prozessdigitalisierung steht oftmals der Grund, eine Kostenreduktion in der Ausübung der Tätigkeit zu erreichen, vor langer Zeit z.B. das
"Zur-Verfügung-Stellen" von Kopien an den Kunden.
Immer wiederkehrende Prozesse bieten sich in diesem Zusammenhang aber ebenfalls bestens an, um Prozesszeiten zu minimieren und außerdem das Prozess-Qualitätslevel zu steigern, um Fehlerhäufigkeiten zu reduzieren.
Es ist nicht unbedingt davon auszugehen, daß hinter dieser einzelnen Aktion eine Kundenforderung steckt. 
Wahrscheinlich handelt es sich eher um einen "internen Digitalisierungsprozess" aus den gerade genannten Gründen.

Bei der Digitalen Transformation steht jedoch die Kundenforderung im Vordergrund: "Ich möchte Bücher der
British Library an jedem Ort, mit jedem mir nutzbaren Gerät aufrufen und lesen können und sie eventuell auch in
Hardware so wie digital erwerben können."


Quelle: Mario Lars / farbfiguren

Welche Kundenforderung muß das Produkt erfüllen?

Wer eine solche (zugegebenermaßen "kleine") Forderung seines Kunden genau kennt und zu analysieren weiß, kann sich glücklich schätzen, denn es geht hier intensives Market Research voraus, plus dem Umstand, daß sich in der heutigen volatilen Marktlage, Bedingungen und Anforderungen schnell ändern.
Aber zurück zum Beispiel...

Aus der Kundenforderung heraus sollte ich folgendes zur Verfügung stellen:

  • Möglichkeit der Datensammlung und -auswertung über den Kunden und seiner Wünsche (z.B. durch ein CRM-System)
  • Bücher in digitaler Form inklusive Buch-/Produktinformationen (Content-Management-System)
  • Merchandising-System z.B. Online-Shop mit Chatbots, Historie des Kunden, aktuelle Cashsysteme,
    Leihsysteme "Rent and Read", etc., etc.
  • Sichtbarkeit auf unterschiedlichen Vertriebskanälen , Homepage, Verlagen, etc.
  • ...

Ausgehend von den unzähligen einzelnen Features, ist schnell zu erkennen, daß verschiedene digitale Prozesse zu initiieren bzw. mit entsprechenden Tools neu zu definieren sind, falls noch nicht vorhanden. Dabei ist jeweils die Strategie des Unternehmens anzupassen aber vor allem die Value Proposition:
"Was ist mein Leistungsversprechen? Welchen Nutzen ziehen Kunden aus einer Zusammenarbeit mit mir - entsprechend ihrer Forderung?" 
Somit sind alle digitalen Prozesse und Maßnahmen der digitalen Roadmap, der digitalen Transformation, unterzuordnen.

Zusammenfassend bleibt festzuhalten:

Die
"Digitalisierung" ist das Mittel zum Zweck der
"Digitalen
Transformation"!

Betrifft auch Sie die Thematik "Digitale Transformation" in Ihrem Unternehmen -  dann sprechen Sie mich gerne an! 

Mit meiner langjährigen Expertise als Maschinenbauingenieur im Bereich der produzierenden Investitionsgüterindustrie und als zertifizierter Projektmanager (agil und klassisch) unterstütze ich Sie gerne bei der digitalen Transformation von Vertrieb und Produktmanagement oder beim Auf- und Ausbau strategisch wichtiger Geschäftsfelder.

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Auszeichnung als TOP Interim Manager Digital (Beilage Capital 01/22)

TOP Interim Management 01/22

/in /von

Die Story: Was Unternehmen in
naher Zukunft unter den Nägeln brennt...


"Nachdem die Wirtschaft im Jahr 2021 wieder an Fahrt aufgenommen hat,
zeigen sich zu Beginn des neuen Jahres 2022 mit aller Deutlichkeit drei
zentrale Herausforderungen: 
Digitalisierung, Lieferengpässe und Mitarbeiterknappheit."

Zitat: Norbert Wittmann, aus "Beilage Capital 01/22"


Norbert Wittmann, Chefredakter / Mithg.

DAs Problem

  1. Digitalisierung
    Nahezu alle Unternehmensbereiche müssen umgebaut
    werden - meist noch neben dem Tagesgeschäft.
  2. Lieferengpässe
    Engpässe in den Lieferketten - Supply Chains sind umzu-bauen, Risiken zu minimieren und Versorgungssicherheit muß geschaffen werden.
  3. Mitarbeiterknappheit
    Es gilt Talente zu gewinnen und zu halten, die für die in der Regel digitale Zukunft des Unternehmen wichtig sind und
    die auch ihren Arbeitgeber in die Pflicht nehmen!

Die Lösung

"Gerade in diesen Zeiten bieten die Erfahrung, das Know-how und die besondere Rolle von Interim Managern einen Schatz für Unternehmen.
Angesichts der Mitarbeiterknappheit kann es niemanden verwundern, dass Interim Manager eine zunehmend wichtige
Ressource werden. Neben zusätzlicher Managementkapazität
bringen sie auch noch das notwendige neue inhaltliche und
methodische Wissen mit.
Drängende und bei weiterem Aufschub immer problematisch werdende Management Engpässe gewinnen somit Schnelligkeit und
Sicherheit in der Umsetzung"
Zitat: Dr. Harald Schönfeld,
Geschäftsführer der United Interim GmbH

S.8 - Digitalisierung: "Der Vertrieb ist tot - es lebe der Vertrieb!"

Ausgezeichnet als "TOP Interim Manager"

In der Sonderbeilage des Wirtschaftsmagazines "CAPITAL" (Ausgabe 01/2022) präsentieren sich insgesamt 14 Interim Manager, die sich - jede(r) auf seinem
Spezialgebiet von Digitalisierung/Digitale Transformation, Supply Chain Management bis Human Resources - mit der oben genannten Problematik
auseinandersetzen und IHNEN maßgeschneiderte Lösungen anbieten können.

Schauen Sie selbst und melden sich bei dem Interim Manager Ihrer Wahl ganz persönlich und direkt - also: Bis Bald!

Die Sonderbeilage des Wirschaftmagazines "Capital 01/22" zum Durchblättern:

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Herausforderungen für erfolgreiches Marketing 2021

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Herausforderungen für erfolgreiches Marketing © Freepik 

Autor: Mirko Holzer

Was Marketingverantwortliche in 2021 umtreibt:
Die drei größten Herausforderungen auf dem Weg zu einem erfolgreichen Marketing in unsicheren Zeiten.

Auch in den besten Zeiten stehen Marketingabteilungen in Unternehmen unter ständigem Budget-, Ressourcen- und Zeitdruck, um die stetig steigenden Wachstumsanforderungen zu erfüllen. Doch das Jahr 2020 hat diesen Druck durch die unvorhersehbare Marktsituation und den Zwang zu neuen Formen der Arbeitsorganisation noch einmal deutlich verschärft. Und für 2021 wird sich die „unbeständige Wetterlage“ noch weiter fortsetzen.


Wo wir stehen

Zeitintensive und sich häufig wiederholende Aufgaben, die meist auch noch admini­strativer Natur sind, rauben dem Marketing Ressourcen und Energie. Hier besteht dringender Handlungsbedarf, diese verlorenen Ressourcen und Energie zurück­zugewinnen und in zentrale Erfolgsfaktoren des Marketings umzuwandeln:  Agilität und Kreativität.

Wo wir sein müssen

Marketingverantwortliche großer, global agierender Unternehmen müssen äußerst voraus­schauend planen, um im Jahr 2021 erfolgreich zu sein. Der aktuelle Bericht "Gartner Predicts 2021: Marketing Hits Reset“, beginnt mit einer tiefgründigen Beobachtung: "Die Zukunft inmitten eines beispiellosen globalen Wandels vorher­zusagen, war noch nie so schwierig wie heute. Dennoch war die Notwendigkeit für Visionen, Innovation und Transformation noch nie so ausgeprägt."

Die dementsprechende Empfehlung des Marktforschungsunternehmens lautet: "Organi­sationsstrukturen neu auszurichten, indem man sich an gemeinsamen Geschäfts- und Kundenzielen ausrichtet und Silos aufbricht, die Zeit und Ressourcen verschwenden und Reibungsverluste beim Kunden verursachen."

Die Zeit für eine solche Organisationstransformation im Marketing ist begrenzt, denn der Markt wartet nicht. Wer dieses Change Management in Angriff nehmen will, sollte wissen, was entscheiden für eine erfolgreiche Umsetzung ist: die Digitalisierung und Automatisie­rung seiner Marketingprozesse (Marketing Operations). Denn nur sie werden ihm dabei helfen können, das Marketing unter den gegebenen Rahmenbedingungen kosteneffizien­ter und produktiver zu machen.

Was globale Marketingverantwortliche umtreibt

In unserer kürzlich durchgeführten „BrandMaker Pulse“ Umfrage haben wir internationale Marketingorganisationen zu aktuellen Themen und ihren größten Herausforderungen in 2021 befragt. Mit drei klaren Ergebnissen:  

Grafik 1: Die größten Herausforderungen für Marketingverantwortliche in 2021


Herausforderung 1: Budgetmanagement:

Es ist keine Überraschung, dass 2020 für viele internationale Unternehmen ein herausforderndes Jahr war. Und auch für 2021 ist das Anforderungsprofil kaum verändert: Das Management erwartet vom Marketing, dass es seine Leistung steigert, neue Nachfrage generiert und den ROI kontinuierlich verbessert.

Die Realität ist, dass es einen starken Druck auf die Budgets gibt. Alle Kosten werden in Frage gestellt. Nur fünf Prozent der Marketingverantwortlichen rechnen für 2021 mit einem höheren Marketingbudget im Vergleich zu Vorjahr. Die Hälfte (50 Prozent) der globalen Marketingorganisationen geben an, dass sie mit dem gleichen oder weniger Budget mehr als 2020 erreichen müssen. Gleichzeitig hat der Bedarf an Marketing, das die Nachfrage antreibt und ein positives Kundenerlebnis schafft, nicht nachgelassen. Effizienz und ROI stehen daher zwangsläufig ganz oben auf der Agenda der meisten Marketingteams, was sich auch mit den Aussagen unserer Umfrage deckt: 60 Prozent der Befragten sagen aus, dass eine größere Nachfrage nach quantifizierbarem ROI für Marketingbudgets besteht. 70 Prozent der Marketing­verantwortlichen benennen darüber hinaus die Verbesserung des Kampagnen-Managements als eine Budget- und ROI-Priorität für 2021.

Herausforderung 2: Workmanagement

Marketingspezialisten haben festgestellt, dass das operative Geschäft eine Vielzahl von sich wiederholenden, häufig manuell zu bearbeitenden Aufgaben umfasst. Einige davon sind allgemein oder betreffen Marketing Operations, andere erfordern erhebliches Fachwissen. All diese administrativen, meist arbeitsintensiven Aufgaben treiben die Kosten in die Höhe, die Effizienz in den Keller und die Fehleranfälligkeit ins Unermessliche.

Zwei Drittel der Marketingverantwortlichen (65 Prozent) wünschen sich daher eine deutliche Reduzierung von Routine-Marketingaufgaben, die ihrer Meinung nach inzwischen automatisiert werden sollten, fast die Hälfte (45 Prozent) hofft dabei vor allem auf eine Alternative beim Excel­wahnsinn. Die meisten Führungskräfte in globalen Marketingorganisationen (65 Prozent) fordern ein verbessertes Marketing-Workflow-Management für schnellere Überprüfungs- und Freigabeprozesse sowie Echtzeit-Transparenz über den Status von Projekten, an denen interne Teams und externe Agenturen gemeinsam arbeiten. 75 Prozent der Befragten planen daher, ihre Investitionen in Marketingprozesse zu erhöhen, um Arbeitsabläufe und deren Integration zu verbessern.

Grafik 2: Marketing-Workflows

Gartner prognostiziert, dass 60 % der Marketingteams in den nächsten drei Jahren eine Marketing Work Management-Plattform einsetzen werden. Sie kann diese Workflows nicht nur automatisieren, sondern auch mit allen anderen Funktionen wie Budgetplanung und -verwaltung sowie der Performancemessung und -optimierung integrieren, und schafft so mehr Raum für Kreativität. Der Wegfall von geringwertigen, arbeitsintensiven, sich wiederholenden Aufgaben steigert die Fähigkeit des Marketings, über den Tellerrand hinauszuschauen und sich auf seine eigentliche Aufgabe zu konzentrieren: neue Ideen zu Verbesserung des Kundenerlebnisse und zur Steigerung der Nachfrage zu entwickeln.

Herausforderung 3: Marketingagilität

Ein agiles Marketing, wie es das derzeitige Marktumfeld erfordert, kann nur erreicht werden, wenn die Marketingprozesse ausgereift sind und ein Höchstmaß an Abstimmung und Zusammenarbeit bieten. Das bedeutet, dass die Marketing Operations mit Hilfe von MarTech unterstützt werden müssen, um Kosteneffizienz, Effektivität und Markteinführungszeit von Marketingaktivitäten zu verbessern. Je höher der Reifegrad von Marketingprozessen ist, desto größer ist die Agilität der Marketingorganisation – das beste Kapital, das man in unsicheren Zeiten haben kann.

Allerdings bewerten gerade einmal 10 Prozent der Marketingverantwortlichen ihre Marketingeffizienz und damit den Reifegrad ihrer Marketingprozesse mit „Sehr gut“; sie können auf eine einfache Integration mit CRM- und ERP-Funktionen zugreifen und profitieren von Echtzeit-Transparenz und -Kontrolle über Budgets, Mitarbeiter-Ressourcen und Marketingmittel. Ein Viertel der Befragten (25 Prozent) bewerten ihre Marketingeffizienz mit der Note „Ungenügend“ und geben an, dass sie viel zu stark von Tabellenkalkulationen sowie schlechten Work- und Prozessmanagement-Lösungen abhängig sind. Außerdem sehen sie Schwierigkeiten beim Zugriff auf bzw. der gemeinsamen Nutzung von Content, Budgets oder Projektstati. Drei Viertel der globalen Marketingorganisationen (75 Prozent) beabsichtigen derzeit, Investitionen in die Prozesseffizienz zu erhöhen. Dieser Schritt erfolgt gerade (noch) rechtzeitig und ist erfolgskritisch, wenn man bedenkt, dass die meisten Unternehmen noch keine ausreichende Prozessreife im Marketing erreicht haben.

Wer wissen will, wo seine Marketingorganisation im Reifeprozess steht, und wohin sie gehen muss, kann dies mit folgendem „Marketing Operations Reife“-Modell tun. Es ermöglicht, Defizite in Prozessabläufen und der Marketingtechnologie-Ausstattung in globalen Marketingorganisationen zu identifizieren und hilft bei der Festlegung einer strategischen und taktischen Projekt-Roadmap, mit deren Hilfe sich der Reifegrad und die Effizienz von Marketingprozessen gezielt optimieren lässt.

Grafik 3: Das „Marketing Operations Reife“-Modell


Fazit

Die Jahre 2020 und 2021 zwingen Unternehmen, agiler zu werden, und CMOs können das als Chance nutzen, digitalisierte und automatisierte Prozesse im Unternehmen zu verankern. Viele Marketingverantwortliche haben völlig zurecht erkannt, dass Marketing Operations Lösungen von enormer Bedeutung sind, wenn es darum geht, effiziente Marketingprozesse zu implementieren, damit Marketer der neuen Realität Rechnung tragen können.


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So einfach ist das...


Growth Hacking: 5 Tipps für den Einstieg

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Autor: Tomas Herzberger

Schwierige Zeiten. Das wäre noch eine Untertreibung für das, was wir aktuell erleben...

Kunden ändern ihr Verhalten oder bleiben ganz aus. Die Zukunft ist sehr, sehr unsicher. Was für viele Unternehmen eine einmalige, unbekannte Situation ist, ist für Start-ups der Normalzustand. Deswegen kann es jetzt sinnvoll sein, sich mit den Methoden der Start-ups bekannt zu machen. Denn diese wurden dafür geschaffen, Unsicherheiten und „Lücken“ im Markt zu finden und zu nutzen: 

Einer der wichtigsten ist Growth Marketing oder Growth Hacking.

(Abb. 1) Quelle: hello-growth.de


Was ist Growth Hacking?

Growth Hacking ist keinesfalls eine Ansammlung von vermeintlich originellen Marketingtricks. Es ist ein agiler Unternehmensprozess, ähnlich wie Scrum. Dieser Prozess soll dabei helfen, Chancen schnell und günstig zu finden und zu nutzen. Es ist ein interdisziplinärer Mix aus

  • Marketing,
  • datengetriebenen Experimenten und
  • Automatisierung (Growth Hacker sind von Natur aus faul).

Growth Hacking unterscheidet sich von klassischem Marketing dadurch, dass

  • die gesamte Kundenreise auf Chancen untersucht wird, Menschen mit unterschiedlichen Expertisen zusammen auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten – also keine Silos,
  • die Produktentwicklung einbezogen ist (denn das Produkt ist natürlich Teil der Customer Journey),
  • datenbasierte Mini-Kampagnen und Experimente (die zwei bis vier Wochen dauern), die langfristige, teure und möglicherweise ineffiziente Kampagnen ersetzen sollen.


1. Bauen und testen von Landingpages

Hier ist ein einfacher, aber effizienter Weg zur Generierung von Leads: Landingpages bauen für die Kampagnen. Einen Nutzer auf eine themenspezifische Landingpage zu leiten, ist oftmals deutlich effizienter als die Verlinkung auf die Startseite. Wenn man zum Beispiel eine spezielle Marketingkampagne lanciert hat, sollte man die Nutzer in jedem Fall auf eine Landingpage leiten, die thematisch und optisch dem entspricht, was ihnen mit der Kampagne versprochen wurde. So ist die Chance um einiges höher, dass sie tatsächlich ihre Kontaktinformationen hinterlassen.

Eine gute Landingpage sollte folgende Elemente beinhalten:
  •  Die Navigation ist auf das Allernotwendigste reduziert.
  • Titel: Möglichst kurz mit Erwähnung des Kundennutzens beziehungsweise der Überschrift der Anzeige, die auf die Landingpage verlinkt.
  • Das Problem, das dieses Produkt löst.
  • Ein gutes Produktbild oder Produktvideo (der „Hero-Shot“) oder ein Video.
  • Ein eindeutiger Call-to-Action (CTA): Ein CTA ist eine Handlungsaufforderung (zum Beispiel „Hier klicken!“). Er leitet den Besucher zu einer Aktion. Dieser Call-to-Action sollte auf der rechten Seite und auf jeden Fall above the fold, also im sofort sichtbaren Bereich, sein. Außerdem sollte er so spezifisch wie möglich sein: „Ja, ich will mehr über XY lernen!“
  • Vertrauensfördernde Elemente: Eine Empfehlung eines bekannten Experten oder ein Testimonial eines echten (!) Kunden kann das Vertrauen in das Unternehmen stärken.
Wichtig: Der erste Eindruck zählt: Eine Landingpage sollte grammatikalisch und inhaltlich von hoher Qualität sein. Innerhalb von fünf Sekunden muss dem Nutzer klar werden, was Sinn und Zweck der Landingpage ist. Du kannst einen solchen Fünf-Sekunden-Test mit Usability-Hub schnell und einfach durchführen.

2. Gezielt Psychologie einsetzen

Wir Menschen verweisen gerne darauf, dass wir einen freien Willen haben und stets bewusste Entscheidungen treffen. Diese Aussage stimmt nur zur Hälfte: Zwar haben wir einen freien Willen, aber wir sind durch unsere Erziehung und Sozialisierung so konditioniert, dass wir äußeren Impulsen unbewusst folgen – wir sind manipulierbar.

Gute Verkäufer machen sich diese Effekte zunutze und auch als Growth Hacker sollte man zumindest testen, wie man diese Möglichkeiten ausschöpfen kann, damit die Nutzer das tun, was sie sollen. Das gilt nicht nur für B2C-, sondern auch für B2B-Kampagnen. Denn unabhängig davon, in welcher Branche das Unternehmen tätig ist: 100 Prozent der Kunden sind Menschen. Und die überwältigende Mehrheit der Menschen funktioniert nach den gleichen psychologischen Prinzipien. Die folgenden drei psychologischen Prinzipien lassen sich leicht in Anzeigen und Werbemittel integrieren:

FOMO & Social Proof:
Wir Menschen sind Herdentiere. Wir vertrauen auf das Urteil anderer Menschen – deswegen sind Produkt- und Amazon-Bewertungen auf eBay, Amazon oder TripAdvisor so wichtig. In B2C-Branchen wird oft mit FOMO (Fear of Missing
Out) beziehungsweise künstliche Verknappung gearbeitet. Beispielsweise ist ein Produkt nur für eine bestimmte Zeit zu einem besonders günstigen Preis vorhanden.
Bei den Kunden löst das gleichzeitig Beruhigung aus („Andere Menschen kaufen das auch, das muss gut sein!“) und Stress („Ich muss schnell kaufen, bald ist der Artikel ausverkauft!“) aus.
Reciprocity:
Die Verpflichtung zur Gegenleistung ist tief in der menschlichen Kultur verankert. Erhalten Menschen eine Gefälligkeit oder ein Geschenk, fühlen sie sich in der Schuld, auch wieder etwas zurückzugeben, um dieses auszugleichen. Man
kann den Kunden beispielsweise ein E-Book, ein kostenloses Tool (zum Beispiel einen Excel-Rechner) oder eine Einladung zu einem Event schenken. Ebenfalls kann man die Mitglieder der Community (eine Social-Media-Gruppe, Teilnehmer eines Events oder Stammkunden) immer wieder mit kleinen Geschenken an sich binden.

Reciprocity ist daher ein wichtiger Faktor beim Aufbau einer Community und der Reduktion der Churn-Rate, also der Abwanderung der Nutzer und Kunden.
Sprich: Es kann dabei helfen, aus neuen Kunden Stammkunden und sogar Fans zu machen.

Anchoring:
„Dieser Artikel würde normalerweise 1000 Euro kosten. Aber heute kostet er ausnahmsweise nur 500 Euro!“ Dadurch, dass man zuerst den höheren Preis genannt hat (= den mentalen Anker gesetzt hat), erscheint der tatsächliche Preis wie ein Schnäppchen. Einfach, aber bei preissensiblen Kunden sehr wirkungsvoll.


3. Testen neuer Kanäle

Digital Marketing besteht aus mehr als Bannern und Google-Ads-Anzeigen. Gute Growth Hacker sind immer die ersten, die Werbemöglichkeiten auf einem neuen Kanal testen, denn dann können sie nicht nur früh eine eigene Audience aufbauen, sondern profitieren neben dem Mangel an Konkurrenz auch von günstigen Preisen. Gerade auf (neuen) Social-Media-Plattformen suchen wir den Austausch mit vertrauten Menschen und Marken, und deswegen waren es die Pioniere, die schnell die meisten Fans auf Facebook, Instagram oder TikTok gewannen und sich einen neuen Kommunikationskanal mit ihrer Zielgruppe aufbauen konnten. Denn die Konkurrenz konzentrierte sich noch auf die bestehenden Kanäle, anstatt neue Chancen zu entdecken.

Da sein, wo die Kunden sind, und neue Kanäle dann testen, wenn die Kunden sie ebenfalls ausprobieren. Dabei muss man bedenken, dass Menschen aus unterschiedlichen Regionen unter Umständen ein vollkommen unterschiedliches Mediennutzungsverhalten haben, auch wenn die soziodemografischen Fakten identisch sind. Gabriel Weinberg und Justin Mares listen in ihrem Buch „Traction“ 19 Kategorien auf [1], die man für Growth-Hacking-Maßnahmen in Betracht ziehen sollte – insbesondere, wenn man sie bisher noch nicht getestet hat:
1. Virales Marketing
2. Public Relations
3. Unkonventionelle PR und Guerilla Marketing
4. Search Engine Marketing (SEM)
5. Search Engine Optimization (SEO)
6. Social und Display Ads
7. Offline-Werbung (TV, Radio, Print, Out-of-Home et cetera)
8. Content-Marketing
9. E-Mail-Marketing
10. Engineering as Marketing
11. Blogger Relations und Influencer Marketing
12. Business Development
13. Sales
14. Affiliate Marketing
15. Bestehende Plattformen
16. Messen
17. Offline-Events
18. Speaking Engagements
19. Community Building



4. Start des Prozesses

Der Growth-Hacking-Prozess ist einfach (Abb. 1):
1. Definieren des Ziels, das man erreichen will, sowie die Metrik, anhand derer man den Erfolg feststellen kann.
2. Nutzung der Kreativität, Erfahrung, Neugier und Expertise eines Teams, um neue Ideen zu sammeln.
3. Priorisierung dieser Ideen entsprechend des mit der Umsetzung verbundenen Aufwands, der Erfolgschancen und eines Bauchgefühls.
4. Umsetzen der besten Idee – indem man zunächst eine Hypothese formuliert:

Blueprint Hypothese

Weil wir erkannt haben, dass (Daten/Kundenfeedback), erwarten wir, dass (Änderungen) folgende (Auswirkungen) haben werden, dies messen wir über (Metrik/Key Performance Indicator (KPI)).

Mit diesem Grundmuster kann man einfache Experimente in zwei Wochen umsetzen und damit feststellen, ob sich der neue Kanal beziehungsweise die neue Idee lohnt. Weil man datenbasiert arbeitet und die Ergebnisse misst, lernt
man schnell, dass Experimente sich lohnen.
Wichtig: Nicht vergessen, die Experimente zu dokumentieren! Damit gibt man den Anstoß, ein „lernendes“ Unternehmen aufzubauen.


5. Aufbau eines Growth-Teams

Die eigentliche Herausforderung für Unternehmen ist nicht das Anwenden von Growth Hacks, sondern das Bilden von interdisziplinären Teams und das Etablieren einer Growth-Kultur. Die Entwicklung einer Growth-Kultur ist kein
einfaches Unterfangen – alle Beteiligten müssen das neue Credo akzeptieren und gemeinsam miteinander arbeiten. Die „weichen“ Faktoren sind kritisch: Teammitglieder, Organisation und Mentalität sind absolut entscheidend. Alles andere ist zweitrangig. Es wird ein Team gebraucht, das

  • einen Sponsor auf C-Level hat, der die Straße frei macht, damit das Team autonom arbeiten kann,
  • klein genug ist,
  • Spaß daran hat, miteinander zu arbeiten und voneinander zu lernen,
  • die Mentalität hat, Ergebnisse vor Konventionen, Titeln, grafischen Richtlinien
    und so weiter zu setzen.

Die Größe des Teams hängt natürlich von der Größe des Unternehmens und dessen Ambitionen ab. Wenn man Solopreneur ist oder in einem Start-up arbeitet, dann ist man beziehungsweise der Marketing-Alleskönner natürlich der Growth Hacker. Möglicherweise kann man in diesem Fall aber mit Freelancern zusammenarbeiten.

Egal wie groß – ein Growth-Team sind Spezialisten, die miteinander und auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten. In großen Unternehmen sind das beispielsweise:

  • Produktmanager
  • User-Experience-Spezialist(en)
  • Marketingspezialist(en)
  • Webentwickler
  • Data-Analyst(en)

Bei Teams dieser Größe wird der Growth Hacker als Growth Master in das Team integriert, koordiniert alle Wachstumsmaßnahmen und führt das Growth-Team. Wachstum darf kein Nebenprojekt sein. Ein Growth-Team braucht (neben den notwendigen Ressourcen, insbesondere im Bereich IT, Entwicklung und kreative Gestaltung) die unbedingte und nach allen Seiten kommunizierte Unterstützung durch die Geschäftsleitung, um nicht in bürokratischen Grabenkämpfen aufgerieben zu werden.

Fazit:
Die Growth-Hacking-Methode kann nicht nur von ambitionierten Start-ups genutzt werden, sondern auch von etablierten Unternehmen jeder Größe.
Denn Growth Hacking bringt Ergebnisse schneller und effizienter als traditionelles Marketing!

Literatur
[1] Weinberg, G., Mares, J. (2015): Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth (Englisch) – Portfolio Penguin

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